Una persona puede tomar hasta 35.000 decisiones cada día.
Y no todas de manera racional.
El cerebro humano es complejo y más veces de las que te imaginas utiliza atajos para procesar la información, recordar ciertas cosas, resolver problemas complejos y por supuesto, también para tomar decisiones cuando navega por una página web, ve un anuncio, recibe un email o aspira a finalizar una compra.
Justo ahora, y sin demasiada participación activa por tu parte, has decidido seguir leyendo este artículo. Lo has hecho a toda velocidad, en unos trescientos milisegundos, y casi no te has dado cuenta.
Buena idea, porque vas a aprender mucho sobre cómo tus clientes perciben ciertas cosas a través de una serie de impulsores no conscientes llamados sesgos cognitivos, y cómo actúan al margen del razonamiento lógico ante la toma de decisiones.
Sabrás cómo estos fenómenos psicológicos repercuten sobre la calidad de la comunicación en el entorno digital, hasta qué punto influyen en el éxito de tus acciones de marketing y cómo te pueden ayudar a fomentar el flujo de ventas.
Ahora viene lo bueno.
Qué son los sesgos cognitivos y por qué son relevantes para tu negocio
Los sesgos cognitivos son errores o limitaciones en el pensamiento objetivo que se generan por la predisposición del cerebro humano a percibir información a través de un filtro de experiencia y preferencias personales previas que influyen en el comportamiento de las personas.
Son atajos mentales que afectan a la forma de actuar, y además lo hacen con toda naturalidad y rapidez.
Descubre qué condiciona las acciones de tus clientes, y qué rige su comportamiento a la hora de tomar decisiones que afectan al rendimiento de tu negocio digital.
1#Sesgo de observación selectiva
Este tipo de sesgo cognitivo se da cuando diriges tu atención a algo en función de tus intereses y expectativas, mientras pasas por alto el resto de la información.
Seguro que te ha pasado alguna vez. Te compras algo, por ejemplo un coche rojo, y entonces, incluso antes de que te lo entreguen en el concesionario, empiezas a ver coches rojos de esa misma marca por todas partes.
2# Sesgo de confirmación
Este tipo de distorsión cognitiva implica la tendencia a buscar de manera selectiva información que respalde y confirme creencias, expectativas o sesgos previamente existentes en referencia a algo.
Siempre lo puedes poner a tu favor en tu ecosistema digital y de negocio.
Si descubres qué suposiciones implícitas tienen tus clientes potenciales, puedes confirmarlas a través de tus acciones de marketing para ganar confianza, obtener su aprobación e impulsar ventas.
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3# Sesgo de anclaje
Prejuicio cognitivo producido por la tendencia humana a conceder mayor peso o protagonismo a la primera evidencia que se tiene acerca de algo.
Lo primero que se ve, además de ser la opción principal, pasará a ser la referencia prioritaria a la hora de tomar una decisión.
Esa información que una persona percibe en primer lugar, por ejemplo un precio llamativo, una oferta o el beneficio de un producto, será decisiva y de manera inconsciente esos datos servirán como ancla o punto de referencia implícito para la toma de decisiones posteriores.
4# Efecto halo
El efecto halo es un sesgo cognitivo que atribuye rasgos particulares positivos o negativos a una persona o cosa por la percepción de rasgos experimentados con anterioridad.
Y es que la primera impresión tiene poder.
La influencia de este sesgo cognitivo se refleja en marketing y comunicación mediante la confianza de los consumidores hacia una línea de productos determinada, a partir de experiencias positivas previas con otros productos de la marca.
Además, en marketing y como estrategia de persuasión, asociar un producto con algo o alguien atractivo, puede aumentar el valor percibido de un determinado producto. Y también potencia el sesgo de autoridad.
5# Sesgo de autoridad
Las personas confían en la visión y el juicio de líderes de opinión o expertos en una temática determinada.
Los casos de éxito de empresas y marcas reconocidas o con una reputación fuerte son un ejemplo, porque establecen vínculos relevantes con el target, refuerzan el espíritu de liderazgo, promueven la credibilidad y fomentan la decisión emocional de los usuarios de mostrar lealtad hacia una marca.
6# Procedimiento heurístico
Es un atajo mental que atribuye más valor y credibilidad a la primera información que llega a tu mente, y que además es mucho más fácil de recordar. Se da cuando diriges tu atención hacia algo en función de tus expectativas, y desatiendes el resto.
Un ejemplo clásico del procedimiento heurístico consiste en pensar que los productos de calidad son caros, y en consecuencia, si algo es caro interpretas de manera automática que la calidad está asegurada (aunque en la práctica no siempre sea así).
7# Efecto de arrastre
También llamado efecto Bandwagon o efecto de la moda, es la tendencia a actuar, pensar o confiar en algo porque muchas otras personas lo hacen. Es habitual en el comportamiento de los consumidores y también en la política.
Este sesgo cognitivo puede ejercer influencia sobre cualquier persona. Sin excepción.
Tiene mucho que ver con la prueba social o social proof, técnica de persuasión muy utilizada en marketing digital que se sirve de las experiencias positivas de otros usuarios para transmitir confianza y animar las ventas.
Haz que todo esto funcione para tu negocio.
