¿Creías que el neuromarketing no traspasaba el mundo del marketing y la comunicación? ¿Qué era un término abstracto y de moda nada cercano a la vida cotidiana? Pues estás muy equivocado. El neuromarketing ha llegado al supermercado para seducirte e incitarte a comprar. ¿Quieres conocer cómo utilizan los supermercados el neuromarketing para que llenes el carrito de la compra? Aquí tienes las diez principales claves:
- Utilización de olor a pan como atracción. Todos los supermercados tienen hornos de pan por un sencillo motivo: estimular al consumidor a su compra y a todo lo que se puede comer con él y que está situado a su alrededor. ¿Quién no se ha dejado llevar por el olor a pan recién hecho cuando ha ido al supermercado?
- Situar las flores a la entrada. Las flores te suelen dar la bienvenida con sus colores y olores. Intentan conseguir un efecto calmante para el cliente y les hace respirar
- Transmitir salubridad con las frutas. En la sección de frutería se muestran las diferentes piezas colocadas de forma cromática, brillantes y con muy buena pinta. Así animan al cliente al comprar y a sentirse bien, ya que compra un alimento saludable, aunque sea caro
- Poner a la altura de la vista los productos más caros o a los que se les quiere dar salida. Estudios de neuromarketing han demostrado que los productos que están a esta altura son más comprados por los clientes
- El orden y el desorden vende. Aunque parezca una contradicción ambos venden por distintos motivos. El orden vende porque así el cerebro localiza antes los productos que quiere y se siente más feliz. Esto por ejemplo ocurre en las secciones de refrescos. Por su parte, el desorden vende porque significa “rebajas”, “saldos”, precios más bajos
- Utilización particular de los colores. Porque la vista es muy importante a la hora de la compra, los estudios de neuromarketing explican que los colores cálidos han de usarse en el exterior y los fríos en el interior, ya que son los que incentivan el gasto
- Cambios de ritmo musical. Dependiendo del momento del día y de la afluencia de público en la tienda se utiliza música más lenta (cuando hay poca gente) o más rápida (cuando hay más gente) para acelerar las colas
- Ubicación lejana de los productos básicos. Que la leche esté al final de pasillo en un centro comercial no es una casualidad, está contrastado que los clientes van hasta el final si es un producto de primera necesidad pero no si es un “lujo” o “capricho”. Además, con esa disposición se consigue que los clientes recorran todo el supermercado y vayan picando en todos y cada uno de los productos que se encuentran a su paso
- Hacer visibles los descuentos. Se recomienda establecer el precio antes y después de la rebaja. Da sensación de barato y evita la reticencia del precio
- Establecimiento de obstáculos/llamadas de atención que hagan pararse a los clientes. ¿Quién no ha visto un stand en mitad de un pasillo? Su pretensión no es otra na más que nos paremos y compremos
¿También se utiliza el neuromarketing en las tiendas online?
¿Pensáis que sólo se aplica el neuromarketing a las tiendas físicas? Pues no, el comercio online también tiene sus técnicas de persuasión estudiadas. ¿Quieres conocer cuáles son? Aquí tenéis una serie de trucos que utilizados:
- Utilizar en vez de la palabra “precio”, palabras “menos dolorosas”. Ejemplo: Llévame a casa, ofrecer diferentes opciones de pago o proporcionar la posibilidad de realizar pagos fraccionados
- Explicar clara y concretamente los beneficios de un producto. Hay que realizar descripciones que expliquen todas las características del producto y nos den “ganas” de comprar. Por ejemplo, en una tienda online de comidas precocinadas, no podemos “oler” ni “probar” las comidas realizadas. Por ello, tenemos que conseguir activar esos “olores” a través de descripciones muy fidedignas del producto y relacionarlo con olores reconocibles y apetecibles. Así, conseguiremos que en la mente del cliente se generen esas ganas de comer la comida precocinada que ofertamos.
- Apelar a los sentimientos y a las emociones. Es primordial si queremos conseguir vender online. Se consigue principalmente con las imágenes y los vídeos, pero también se puede conseguir con las descripciones de productos, como por ejemplo en la tienda online de Harlequín Ibérica, expertos en novela romántica, donde su sipnosis te introduce en su historia de amor.
- Ser muy visual. Se consigue introduciendo imágenes y vídeos que transmitan a primera vista todo lo que la empresa quiere comunicar. Los vídeos testimoniales son imprescindibles
- Añadir recomendaciones u opiniones de tus productos. Los posibles compradores buscan sentirse pertenecientes a grupos y les dan mayor veracidad
- Incluir relojes que ofrezcan la sensación de escasez de tiempo, establecer la cantidad de stock, etc
- Establecer precios simples. Ejemplo: No utilizar 4,99€ sino 5€. Así, lo realiza nuestro cliente especializada en fisioterapia y electromedicina, Helios Medical
- Lo gratis satisface y fideliza. En la medida de lo posible, introducir algún descuento, por ejemplo portes gratis o un 10% de descuento en la siguiente compra. En Step on green, expertos en césped artificial y cliente de iempresa, utilizan esta técnica ofreciendo envíos gratuitos en compras superiores a 600€.
Ejemplo de neuromarketing aplicado al impulso de compra
Como puedes comprobar, a la hora de establecer los productos tanto en una tienda física como online todo se realiza en pensando en el consumidor: en sus hábitos, su experiencia de usuario, su forma de pensar y su forma de dejarse llevar por los impulsos.
Nada es aleatorio a la hora de vender y en el siguiente vídeo del programa Redes de RTVE, Eduardo Punset junto con Dan Ariely, autor de “Las Trampas del Deseo” explican la aplicación del neuromarketing al impulso de compra.
¿Sabías que la ordenación de los productos en los supermercados no es al azar? ¿Tienes un negocio online y necesitas asesoramiento en marketing online o neuromarketing?
